Fiecare dintre noi ne aflăm în postura de a negocia zilnic, nu-i așa? Nu negociem doar din postura unui profesionist care vinde ceva (servicii, proprietăți etc), ci negociem și în discuțiile cu cei din jur, negociem în dialogul cu copiii șamd, pentru că negocierea de fapt este un proces bazat pe o comunicare eficientă, cu scopul de a obține mai multă valoare.

Adesea, pus în postura de a negocia, negociatorul pleacă de la premisa că e mai avantajos dacă începe negocierea din postura în care CERE MULT, urmând apoi să cedeze puțin câte puțin pentru a demonstra interlocutorului flexibilitate, urmărind să obțină totuși un rezultat chiar mai valoros decât obiectivul real setat înainte de a începe negocierea. Adesea însă rezultatul obținut este opus celui sperat, iar negocierea ajunge în impas și nimeni nu obține de fapt nimic.

Pentru a obține rezultate favorabile în negociere, la fel ca orice altă abilitate în viață, cu cât îmbinăm mai bine cunoștințele teoretice (pe care recomandabil este să le creștem periodic și constant) cu experiența și expertiza dobândite în practica noastră cotidiană, cu atât ne sporim șansele de a obține rezultatele dorite, atât pentru noi, cât și pentru clienții noștri.

Referitor la cunoștințele minime de care avem nevoie în procesul negocierii, orice curs din domeniul negocierilor va avea un capitol dedicat PREGĂTIRII NEGOCIERII – etapă în care negociatorul colectează cât mai multe dintre informațiile de care va avea nevoie în etapa negocierii propriu-zise.

Evident și clar, nu? În același timp, oricine s-a străduit să aplice efectiv cu adevărat această etapă s-a lovit de dificultățile pe care acest proces de colectare a datelor îl presupune, adesea ajungând să renunțe și să trateze superficial pregătirea, intimidat fiind de numeroasele necunoscute și multitudinea de variabile ce pot apărea în timpul negocierii, care evident poate evolua într-o mulțime de direcții, în funcție de reacțiile și răspunsurile părților la diferite elemente propuse.

Ce este de făcut? În loc să renunțăm la pregătire și să ne aruncăm în negocierea propriu-zisă pe principiul Hai să încercăm și vedem noi cum reacționăm și cum răspundem, poate nici celălalt nu e prea pregătit... mai bine bifăm un număr minim de elemente, cum ar fi:

ü Setează-ți foarte clar în minte care este obiectivul tău, ce îți dorești să obții. Nu doar un preț, ci toate condițiile și toți termenii pe care îi urmărești, pe care ți-i dorești și care ar fi rezultatul ideal al negocierii pentru tine.

ATENȚIE! Să nu cazi în capcana în care să te gândești la ceea ce este cel mai probabil să obții sau la ceea ce este cel mai probabil să agreeze celălalt, NU! Setează-ți un obiectiv clar, maximizat pe toate planurile, nu îți limita așteptările.

ü Setează-ți foarte clar și minimul pe care ești dispus să îl accepți.

Din nou, ATENȚIE să nu cazi în capcana în care te gândești la anumiți termeni pe care ai prefera să îi obții poate datorită ego-ului tău, ci setează pragul minim al elementelor cu adevărat importante, pe care dacă nu le obții – de fapt nu are rost să închizi negocierea. Acestea sunt de fapt elementele tale cu cea mai mare valoare în negociere, pe care le vei proteja și vei urmări să le obții mai presus de alte elemente.

ü Prioritizează termenii și condițiile

Nu te concentra doar pe preț, ci identifică acele elemente care oferă valoare atât pentru tine, cât și pentru interlocutorul tău, deoarece prețul de fapt reflectă valoarea pe care o dați fiecare tuturor acestor elemente.

ü După ce ai prioritizat, caută mai multe variante pe care le vei putea utiliza pentru a obține elementele de valoare pentru tine, fiind dispus să cedezi anumite elemente care pentru tine nu au valoare. Dacă identifici și posibile răspunsuri sau reacții ale interlocutorului tău, cu atât mai bine.

Dacă ești într-adevăr dispus să investești timp și energie în această etapă a negocierii, încearcă să îți imaginezi și să identifici cum gândește interlocutorul tău și ce ar puncta acesta în cele patru puncte de mai sus. Care ar fi obiectivul lui si pragul lui minim? Care sunt termenii săi prioritari și ce variante ar putea găsi el în negocierea cu tine? La ce ar putea fi dispus să renunțe și care sunt elementele lui intangibile?

Dacă ai reușit să bifezi cele de mai sus înainte de a intra propriu-zis într-o negociere, FELICITĂRI! Ești pe drumul cel bun!

Primul pas pe care ar fi bine să îl faci în continuare, în NEGOCIEREA PROPRIU-ZISĂ, este de a crea un raport pozitiv cu celălalt negociator, de a încadra viitoarea negociere ca pe o discuție și un dialog constructiv, în care ambii vă doriți un rezultat mulțumitor pentru ambele părți și în care, deși puteți avea obiective ce pot părea diametral opuse, sunteți dispuși să investiți timp și energie pentru a înțelege și nevoile interlocutorului, având disponibilitate să căutați soluții rezonabile care să satisfacă obiectivele ambelor părți.

Practic, un astfel de prim pas, pe lângă faptul că setează un ton pozitiv și deschis (versus varianta dialogului încrâncenat în fiecare parte doar CERE câte ceva, rigid și fără disponibilitate la discuții), setează și cadrul pentru ca interlocutorul să îți ofere informații privind prioritățile și obiectivele sale și motivele pentru care și le-a setat astfel – ceea ce, evident, te va ajuta pe parcursul negocierii să conduci discuțiile într-un mod satisfăcător, în care poți face apoi schimb de elemente sau poți face concesii ale unor elemente mai puțin valoroase sau prioritare pentru tine.

În timpul negocierii propriu-zise rezultatele pot fi unele extraordinare, dacă cele de mai sus sunt aplicate, deoarece mulți negociatori nu le folosesc nici măcar pe acestea.

Studiile în domeniul negocierii arată că vei fi mai eficient decât aprox. 80% dintre negociatori doar folosind o pregătire temeinică a negocierii și setând cadrul

negocierii într-un mod transparent și deschis, concomitent cu a purta un dialog bazat pe interesul real de a identifica soluții benefice ambelor părți.

Iar dacă ai parcurs acest drum, însușirea unor tactici și tehnici de negociere uzuale te vor ajuta să parcurgi restul drumului, pentru a-ți asigura rezultate excepționale în fiecare negociere.

Vestea foarte bună este că agenții imobiliari care participă la Cursul Expert Negociator în Imobiliare – REAL ESTATE NEGOCIATION EXPERT în limba română, în sală, pus la dispoziție de APAIR au posibilitatea de a își însuși atât aceste informații de bază și de bun-simț care, aplicate corect și complet, vor spori rata de succes a negocierilor cu 80% și, mai mult, dacă deja aplică mare parte dintre acestea și experiența anterioară îi ajută să aibă o rată satisfăcătoare de închidere, există un număr impresionant de tactici, tehnici, strategii și abordări care, o dată învățate și aplicate constant, va conduce fiecare agent la rezultate remarcabile, la fel ca cele obținute de mine, Ana-Maria Istrati, din postura mea de agent imobiliar reprezentant al vânzătorului, cum ar fi:  

ü rată de închidere de 100% a contractelor de listing

ü finalizarea tranzacțiilor frecvent la prețul solicitat, fără a trebui să acorde o reducere de preț

ü obținerea uneori chiar a unui preț mai mare decât prețul solicitat

ü și, probabil cel mai important, un grad de satisfacție foarte ridicat al clienților și consumatorilor implicați în procesul de negociere și de vânzare.

Eu, Ana-Maria Istrati, din postura de trainer acreditat APAIR și NAR, agent imobiliar practician al tuturor celor de mai sus (și nu numai), vă aștept în data de 17 și 18 martie 2023, de data aceasta în IAȘI, unde vom petrece împreună peste 16 ore nu de curs, ci de împărtășire și acumulare de informații, de interacțiune, de schimb de experiență și expertiză și, foarte important, de negociere efectivă, aplicând IMEDIAT noile cunoștințe, pentru rezultate ȘI MAI BUNE în negociere și în tranzacții.

Articol realizat de:
Ana-Maria Istrati, Realtor®