Sunt agent imobiliar. De 8 ani de zile. Și îmi place activitatea mea de zi cu zi. Dar… la fel ca în orice altă meserie, cu siguranță sunt activități pe care le fac cu mai multă plăcere decât altele. Negocierile sigur sunt printre activitățile mele favorite.

Le spun clienților mei vânzători că principalul aspect pentru care îmi doresc să aleagă să lucreze cu mine este acela că pot eficientiza pentru ei atât prețul de vânzare, cât și condițiile de vânzare, mult mai bine decât ar putea-o face vreodată singuri… și DA, le spun acest lucru chiar și celor (sau mai ales acelora) care au experiență în vânzări – evident, pentru că aceștia vor înțelege mai ușor argumentele mele J.

Atât ca agent, cât și ca trainer, am abordat cât de des am putut subiectul negocierilor în imobiliare și am fost mereu foarte deschisă în a oferi cât mai multe informații pe acest subiect, deoarece realitatea este că, în piața actuală, se întâmplă ca promisiunile făcute de agenți la începutul contractului să nu fie duse la îndeplinire, ceea ce aduce frustrări și dezamăgiri consumatorului final, vânzătorul, care fie nu obține prețul dorit, fie nu vinde deloc. Iar adesea negocierile sunt privite cu superficialitate, deși în această etapă ajungem de fapt să îndeplinim obiectivele clienților noștri.

Cu siguranță nu există două tranzacții identice, cum nu există nici două negocieri identice. De ce? Simplu, fiecare om este unic! Unic în gândire, abordare, așteptări, nevoi, dorințe, stil de comunicare, limbaj folosit etc. Am mai spus, negocierea este o artă… deoarece necesită abilități fine ce se împletesc adesea cu talentul și măiestria provenite din naturalețea negociatorului.

Educarea acestor fine abilități însă se realizează de multe ori din surse neverificate, iar internetul abundă de Secrete, Strategii, Reguli etc. ale negocierii reușite în vânzările imobiliare.  

De ce?... poate vă întrebați. Deoarece îmi dedic multe ore instruirii colegilor (și consumatorilor) care doresc să le împărtășesc din experiența, cunoștințele și rezultatele mele în negocieri imobiliare, iar printre cele mai des întâlnite informații pe tema negocierii în vânzări imobiliare am întâlnit frecvent câteva “reguli” contrare unei negocieri win-win pentru părțile implicate, pe care le redau mai jos: 

Dacă și ție îți sună cunoscută măcar una din afirmațiile de mai sus, recomand o abordare nouă. Poate fi una dintre abordările propuse de mine sau alta, care ți se potrivește mai bine.

Concluzia însă: tăcerea este utilă și necesară din partea ta, doar atâta timp cât omul din fața ta are ceva de spus, iar tu îl asculți activ și empatic. Dacă însă interlocutorul tău tace, cu siguranță mai ai cel puțin două-trei opțiuni în acel context – vei descoperi că aceste opțiuni îți aduc mai multe beneficii decât tăcerea însoțită de priviri stinghere și zâmbete false.

Aș recomanda oricărei persoane aflate în negociere, nu doar în imobiliare, ci în orice altă situație din viață, în loc să abordeze situațiile prin prisma principiului “Aștept să primesc ceva, înainte de a oferi ceva”, mai degrabă să considere opțiunea de a oferi întâi, pentru că legea reciprocității funcționează puternic în cele mai multe situații, iar principiul conform căruia “Bine faci, bine găsești” este mult mai eficient decât constrângerea celor din jur de a-ți oferi ceva, pentru a dărui și tu ceva la schimb.

Fă primul pas și dă dovadă de flexibilitate, toleranță și disponibilitate, creând totodată contextul pentru a primi la schimb ceva similar – de cele mai mai multe ori, vei avea plăcuta surpriză de a primi ceva în schimb fără a fi nevoit să soliciți.

3. Nu accepta niciodată prima ofertă

Prima ofertă se negociază întotdeauna, nu-i așa? Eu zic: NU, nu-i așa. Prima ofertă nu apare pur și simplu. Nu este ceva neașteptat; sau, în mod cert, nu ar trebui să fie.  

În loc de concluzie…
J sper că ai citit rândurile de mai sus cu interes și atenție, te asigur că fiecare întrebare retorică pe care am adresat-o, fiecare idee, recomandare sau sugestie – toate au la bază exclusiv abordările mele practice, din negocierile mele zilnice, negocieri care aduc rezultate pozitive clienților mei și care mă ajută să îmi mulțumesc clienții pe întreg parcursul tranzacției.

Astfel, negocierea unui preț mare sau a unor condiții avantajoase devin mai degrabă o consecință a tuturor detaliilor pe care aleg să nu le ignor în interacțiunile mele cu vânzătorii și cumpărătorii de locuințe.

Și te încurajez să te inspiri din surse sigure și verificabile, cu rezultate demonstrate, atunci când vrei să aplici ceva nou în negocierile tale. Urmărește-ne pe Facebook, poate descoperi informații care ți se potrivesc și persoane care să te inspire ;) 

Articol scris de
Ana-Maria Istrati, REALTOR®