Câte contracte pierzi înainte să înceapă negocierea?
apair
12/08/2026
CÂTE CONTRACTE PIERZI ÎNAINTE SĂ ÎNCEAPĂ NEGOCIEREA?
În imobiliare, un client nu analizează doar proprietatea, prețul sau comisionul. Te analizează și pe tine și o face inconștient. Cum intri în încăpere, cum îl saluți, cât de repede vorbești, ce faci atunci când ridică o obiecție, chiar și felul în care îl privești.
De foarte multe ori, clienții noștri o fac în mod inconștient. Iar motivul este simplu: Corpul tău vorbește și spune despre siguranța pe care o transmiți sau tensiunea pe care încerci să o ascunzi. Toate aceste detalii ajung la client înaintea argumentelor tale.
Ai fi curios dacă ți-aș spune că omul din fața ta și-a format o impresie despre tine. Poate nu a formulat-o în cuvinte. Poate nu știe exact ce l-a convins sau ce l-a făcut să ridice un zid. Dar o simte.
Și tocmai aici începe influențarea inconștientă.
ȚINE MINTE: CLIENTUL NU CUMPĂRĂ DOAR CEEA CE ÎI PREZINȚI!
Un proprietar nu alege doar serviciile.
Un cumpărător nu compară doar suprafețe, finisaje și zone.
În imobiliare, înainte să vinzi o proprietate, vinzi ceva mai greu de măsurat: credibilitate, claritate și siguranță.
Tocmai din acest motiv, în cele 90 minute dedicate încrederii și a secretelor influențării inconștiente în imobiliare m-am hotărât să pornesc exact de la această realitate: rezultatul unei conversații poate fi influențat de cuvinte, ton, ritm, postură și de capacitatea agentului de a identifica motivațiile reale ale clientului.
Cu alte cuvinte, vei afla răspunsul la întrebarea:
DE CE UNELE CONVERSAȚII SE BLOCHEAZĂ, DEȘI AI SPUS „TOT CE TREBUIE”?
Știi și tu cum este:
Ai explicat serviciile agenției.
Ai prezentat beneficiile reprezentării.
Ai răspuns întrebărilor.
Ai argumentat comisionul.
Ai demonstrat că înțelegi piața.
Și, la final, ai primit unul dintre răspunsurile clasice:
„Mai vreau să mă gândesc.”
„Mai discut și cu alți agenți.”
„Încerc mai întâi singur.”
„Vă sun eu.”
Problema nu este întotdeauna lipsa argumentelor.
Uneori, problema este ceea ce s-a întâmplat în spatele argumentelor.
Poate ai vorbit prea mult înainte să înțelegi ce îl preocupă cu adevărat pe client.
Poate ai răspuns unei obiecții raționale, deși rezistența lui era emoțională.
Poate ai prezentat mai multe informații decât putea procesa în acel moment.
Poate ai încercat să creezi urgență și ai generat presiune.
Sau poate ai folosit cuvintele potrivite, dar tonul, ritmul și comportamentul tău au transmis un mesaj complet diferit.
Clientul nu reacționează doar la ceea ce spui.
Reacționează la experiența pe care o creezi în timp ce vorbești.
NU EXISTĂ UN „BUTON DE CUMPĂRARE”. EXISTĂ ÎNSĂ MECANISME CARE APROPIE SAU ÎNDEPĂRTEAZĂ DECIZIA
Influențarea inconștientă nu înseamnă să descoperi o replică secretă prin care să controlezi clientul.
Nu înseamnă manipulare! Nu înseamnă presiune ascunsă! Nu înseamnă să forțezi un „DA”. Înseamnă să înțelegi că fiecare conversație activează percepții, emoții și asocieri. Modul în care formulezi o întrebare îl poate ajuta pe client să vorbească deschis. Altul îl poate face să se simtă interogat.
O pauză poate transmite siguranță și atenție. Aceeași pauză, folosită într-un alt context, poate crea disconfort. O afirmație poate oferi claritate. Aceeași afirmație, exprimată agresiv, poate declanșa rezistență.
De aceea, un profesionist nu memorează doar replici. Înțelege mecanismul din spatele lor.
Agentul care vorbește bine poate susține o prezentare convingătoare. Agentul care cunoaște secretele influențării inconștiente înțelege ce prezentare are nevoie să audă persoana din fața lui.
În cadrul APAIR Real Estate Business Bootcamp 2026, voi susține seminarul:
SECRETELE ÎNCREDERII ÎN SINE ȘI A INFLUENȚĂRII INCONȘTIENTE ÎN IMOBILIARE
90 DE MINUTE ÎN CARE VEI ÎNCEPE SĂ VEZI CONVERSAȚIILE ALTFEL
Vei înțelege mecanismele subtile care influențează relația dintre agent și client.
Nu va fi o sesiune despre replici miraculoase.
Va fi o experiență practică despre:
Vom folosi situații apropiate de realitatea profesioniștilor din piață: întâlniri cu proprietarii, prezentarea serviciilor, comisionul, neîncrederea, amânarea deciziei și acele conversații în care clientul spune ceva, dar comportamentul lui pare să transmită altceva.
Bootcampul APAIR se desfășoară în perioada 24–26 septembrie 2026, la Eden Grand Resort din Predeal, și este dedicat agenților, brokerilor, managerilor și liderilor din piața imobiliară. Programul include prezentări aplicate, exemple reale, sesiuni interactive și oportunități de networking.
Te poți înscrie mai jos.
https://apair.ro/real-estate-business-bootcamp/
UN AVERTISMENT ÎNAINTE DE SEMINAR
După ce începi să înțelegi mecanismele influenței, devine greu să nu le mai observi. Vei începe să remarci de ce o întrebare deschide conversația, iar alta o blochează. De ce un agent inspiră încredere fără să vorbească mult. De ce un client se retrage exact în momentul în care încerci mai tare să îl convingi. De ce unele obiecții nu sunt despre ceea ce par să fie. Și, poate cel mai important, vei începe să te observi pe tine.
Pentru că înainte să „citești” clientul, trebuie să devii conștient de mesajele pe care le transmiți tu.
Într-o piață în care foarte mulți profesioniști pot prezenta proprietăți, avantajul nu îl are neapărat cel care vorbește cel mai mult. Îl are cel care înțelege mai bine oamenii.
Iar uneori, cea mai importantă parte a unei conversații este tocmai partea pe care nimeni nu o spune cu voce tare.
Cu deosebită apreciere,
Răzvan CURCUBĂTĂ
Speaker – Trainer – Storyteller
Fondator SELLification
