Câte contracte pierzi înainte să înceapă negocierea?
apair
12/08/2026
Există un moment pe care aproape orice agent imobiliar îl întâlnește în activitatea sa profesională. Proprietarul comunică prețul pe care îl dorește pentru proprietatea sa, iar analiza comparativă de piață indică o valoare diferită. Din acel moment începe adevăratul test al profesionalismului.
Este ușor să fie confirmate așteptările proprietarului. Mult mai dificil este ca acesta să primească explicații bazate pe argumente și date obiective privind modul în care piața evaluează proprietatea respectivă. Tocmai aici se conturează diferența dintre obținerea unui contract și reprezentarea autentică a intereselor clientului.
În ultimii ani se observă tot mai des tendința ca analiza comparativă de piață să fie privită ca un document menit să confirme prețul dorit de proprietar. În realitate, rolul unei astfel de analize este diferit. Scopul său nu este validarea unei așteptări, ci oferirea unei imagini cât mai obiective asupra valorii unei proprietăți într-un anumit moment și într-un anumit context de piață.
Apare însă o confuzie importantă. Există o diferență semnificativă între o analiză comparativă de piață care se dovedește ulterior inexactă și una care este denaturată încă din momentul întocmirii.
Nicio analiză comparativă de piață nu poate fi perfectă. Ea reprezintă o opinie profesională construită pe baza informațiilor disponibile la momentul respectiv. Piața este dinamică: apar proprietăți concurente, nivelul cererii se modifică, contextul economic evoluează, iar uneori un cumpărător poate atribui unei proprietăți o valoare diferită față de estimările inițiale. Toate acestea fac parte din realitatea pieței imobiliare.
O analiză care se dovedește ulterior inexactă, deși a fost realizată cu bună-credință și pe baza datelor disponibile, nu reprezintă o lipsă de profesionalism. Ea reflectă faptul că piața a evoluat diferit față de estimarea inițială.
Cu totul altceva se întâmplă atunci când analiza comparativă de piață nu mai urmărește înțelegerea pieței, ci obținerea unui contract de intermediere. În acel moment, ACP-ul încetează să mai fie un instrument profesional și devine un argument comercial.
Efectele nu se răsfrâng doar asupra proprietarului. O proprietate listată mult peste nivelul pe care piața este dispusă să îl accepte poate rămâne luni întregi fără rezultate. Numărul vizionărilor scade, interesul cumpărătorilor se diminuează, iar proprietatea începe să fie percepută ca o ofertă „veche”, indiferent de calitățile sale.
În același timp, astfel de listări influențează și percepția generală asupra pieței. Proprietarii care intenționează să vândă consultă portalurile imobiliare și folosesc drept reper prețurile afișate. În mod firesc, ajung să considere că acestea reflectă valoarea reală a zonei. La această percepție se adaugă relatări despre tranzacții excepționale sau despre prețuri obținute de vecini, iar așteptările cresc.
În aceste condiții, analiza comparativă de piață riscă să fie influențată de prețurile cerute, și nu de prețurile validate prin tranzacții. Se creează astfel un cerc vicios care nu aduce beneficii nici proprietarilor, nici cumpărătorilor și nici profesiei în ansamblu.
Una dintre cele mai importante responsabilități ale unui REALTOR® este furnizarea unei evaluări obiective, chiar și atunci când concluziile nu confirmă așteptările proprietarului. Clienții au nevoie, înainte de toate, de informații corecte și argumentate, care să le permită să ia decizii fundamentate. Uneori aceste informații confirmă percepția inițială, alteori o contrazic. Tocmai aceasta este valoarea unei analize comparative de piață realizate profesionist.
La final, piața este cea care stabilește valoarea unei proprietăți. Responsabilitatea specialistului este însă aceea de a contribui la o piață bazată pe informații reale și pe așteptări fundamentate, nu pe estimări nerealiste.
Poate că cea mai importantă valoare pe care o oferă o analiză comparativă de piață nu este estimarea unui preț, ci încrederea pe care o transmite proprietarului că decizia pe care urmează să o ia este fundamentată pe realitate și pe date obiective. Acesta rămâne unul dintre principiile care definesc profesionalismul în domeniul imobiliar.
Ștefan Ionuț Costin, REALTOR®
