AI devine o etapă inițială în procesul de achiziționare a unei locuințe
Sursa: NAR – AI Becomes Early Step in Homebuying Journey
Sondajele recente din S.U.A. arată modul în care cumpărătorii utilizează inteligența artificială în căutarea unei locuințe, oferind indicii despre modul în care profesioniștii din domeniul imobiliar se pot adapta la această schimbare.
Inteligența artificială devine parte integrantă a etapelor inițiale ale procesului de achiziție a unei locuințe, în special în rândul consumatorilor mai tineri, dar nu înlocuiește rolul profesioniștilor din domeniul imobiliar în momentele cheie de decizie, potrivit celui mai recent raport al Bank of America, intitulat „Homebuyer Insights Report” (pdf).
Sondajul relevă că unul din cinci – adică 20% – dintre potențialii cumpărători și actualii proprietari de locuințe au apelat la instrumente AI sau la chatboți pentru a se documenta în vederea achiziționării unei locuințe. Gradul de adoptare este cel mai ridicat în rândul generațiilor mai tinere, 28% dintre mileniali și 32% dintre cei din Generația Z declarând că au folosit AI pentru a-și sprijini căutarea unei locuințe sau pentru planificarea financiară.
Utilizarea tot mai frecventă a inteligenței artificiale în procesul de cumpărare a unei locuințe survine pe fondul așteptărilor crescânde ale consumatorilor ca această tehnologie să joace un rol în tranzacțiile imobiliare. Un sondaj realizat la începutul acestui an de Cotality în rândul potențialilor cumpărători și al celor care au achiziționat recent o locuință a relevat că 55% dintre cumpărători folosesc acum instrumente generative de AI cel puțin o dată pe lună, iar trei sferturi dintre aceștia consideră că AI influențează deja anumite etape ale procesului de cumpărare a unei locuințe, de la căutarea proprietăților până la ofertele de credite ipotecare.
Acest lucru îi determină pe profesioniștii din domeniul imobiliar să acorde o atenție sporită modului în care ei și informațiile lor apar pe platformele bazate pe AI, precum ChatGPT, Claude, Perplexity și altele.
Ce caută cumpărătorii pe platformele bazate pe AI
Conform sondajului realizat de Bank of America, o mare parte din utilizarea AI de către cumpărători pare să se concentreze în faza inițială, de informare, a procesului de achiziție a unei locuințe. Cumpărătorii care au folosit AI în căutarea unei locuințe au declarat că au apelat la aceasta cel mai des pentru:
„AI devine un prim pas semnificativ în parcursul achiziției unei locuințe, în special pentru cumpărătorii mai tineri”, spune Matt Vernon, directorul departamentului de credite de consum la Bank of America. „Cu toate acestea, când vine vorba de decizii cu miză mare, oamenii încă doresc să aibă alături experți de încredere.” Peste jumătate dintre respondenți afirmă că încă preferă profesioniștii din domeniul imobiliar atunci când vizitează locuințe și când au nevoie de îndrumare juridică sau contractuală.
Vernon afirmă că clienții par să opteze pentru o combinație de soluții de înaltă tehnologie în timpul căutării unei locuințe, cum ar fi comoditatea digitală pentru primele etape ale procesului de ipotecare, dar cu acces direct la profesioniști experimentați în domeniul creditării și al imobiliarelor pentru îndrumare pe tot parcursul tranzacției.
Această preferință pentru expertiza umană se regăsește și în alte studii din domeniu. Sondajul privind locuințele realizat de Cotality a relevat că 44% dintre cumpărători declară că ar fi dispuși să plătească mai mult pentru ca un profesionist uman să verifice informațiile generate de instrumentele AI.
Agenții vin în întâmpinarea clienților acolo unde se află aceștia — în domeniul AI
Această schimbare influențează modul în care unii profesioniști din domeniul imobiliar abordează vizibilitatea lor digitală și interacțiunea cu clienții. Urgența de a face acest lucru ar putea fi în creștere. O analiză din 2026 realizată de firma de cercetare în domeniul AI FlyDragon a constatat că peste 60% dintre căutările imobiliare efectuate de cumpărători încep acum prin intermediul interfețelor AI, însă mai puțin de 10% dintre agenți apar în răspunsurile generate de AI atunci când consumatorii adresează întrebări bazate pe locație despre profesioniștii din domeniul imobiliar.
Agenții răspund orientându-se către strategii de optimizare generativă a motoarelor de căutare (GEO), concentrându-se pe modul în care instrumentele AI, precum ChatGPT, Gemini, Claude și Perplexity, afișează recomandări atunci când consumatorii adresează întrebări de genul „Cine este cel mai bun agent imobiliar din apropierea mea?” sau „Pe cine ar trebui să contactez pe piața mea?”
În acest sens, atunci când vizează strategiile GEO, aceștia trebuie să ia în considerare modul în care instrumentele AI organizează informațiile, sintetizează opțiunile și prezintă profesioniștii.
Pentru unii agenți, aceste eforturi se traduc în afaceri. Rick Janson, un profesionist în domeniul imobiliar de lux la Compass, Denver, a povestit recent pentru REALTOR® News cum o strategie bazată pe AI a ajutat un potențial vânzător să îl găsească prin intermediul unei căutări Gemini AI pentru agenți imobiliari din Denver. AI nu s-a limitat doar la a-i afișa numele — a sintetizat o amprentă digitală, reunind acreditările, conținutul video și experiența sa profesională într-o singură recomandare care a contribuit la stabilirea încrederii încă înainte de prima conversație.
„Clientul mi-a spus: «Nu-ți face griji că trebuie să mă convingi să vând – ai câștigat deja contractul»”, spune Janson. Recomandarea generată de AI a dus, în cele din urmă, la o tranzacție de 1,7 milioane dolari.
Janson, care a creat între timp 10X Search, spune că tot mai mulți clienți ajung la agenți prin intermediul cererilor generate de AI, unii agenți apărând chiar înaintea agențiilor imobiliare mai mari în rezultatele generate. El afirmă că agenții care doresc să-și îmbunătățească vizibilitatea ar trebui să se concentreze pe consolidarea prezenței lor online prin profiluri digitale complete, conținut de piață hiperlocal și optimizarea răspunsurilor pentru motoarele de căutare (AEO). Cu ajutorul AEO, agenții își structurează conținutul în jurul răspunsurilor directe la întrebările frecvente ale consumatorilor, contribuind astfel la o mai bună vizibilitate a expertizei lor atunci când cumpărătorii apelează la instrumente AI folosind întrebări de tip conversațional.
