3 mituri despre negocieri în imobiliare (…desființate)

15 Septembrie 2021

A close up of a logo

Description automatically generated

Sunt agent imobiliar. De 8 ani de zile. Și îmi place activitatea mea de zi cu zi. Dar… la fel ca în orice altă meserie, cu siguranță sunt activități pe care le fac cu mai multă plăcere decât altele. Negocierile sigur sunt printre activitățile mele favorite.

Le spun clienților mei vânzători că principalul aspect pentru care îmi doresc să aleagă să lucreze cu mine este acela că pot eficientiza pentru ei atât prețul de vânzare, cât și condițiile de vânzare, mult mai bine decât ar putea-o face vreodată singuri… și DA, le spun acest lucru chiar și celor (sau mai ales acelora) care au experiență în vânzări – evident, pentru că aceștia vor înțelege mai ușor argumentele mele J.

Atât ca agent, cât și ca trainer, am abordat cât de des am putut subiectul negocierilor în imobiliare și am fost mereu foarte deschisă în a oferi cât mai multe informații pe acest subiect, deoarece realitatea este că, în piața actuală, se întâmplă ca promisiunile făcute de agenți la începutul contractului să nu fie duse la îndeplinire, ceea ce aduce frustrări și dezamăgiri consumatorului final, vânzătorul, care fie nu obține prețul dorit, fie nu vinde deloc. Iar adesea negocierile sunt privite cu superficialitate, deși în această etapă ajungem de fapt să îndeplinim obiectivele clienților noștri.

Cu siguranță nu există două tranzacții identice, cum nu există nici două negocieri identice. De ce? Simplu, fiecare om este unic! Unic în gândire, abordare, așteptări, nevoi, dorințe, stil de comunicare, limbaj folosit etc. Am mai spus, negocierea este o artă… deoarece necesită abilități fine ce se împletesc adesea cu talentul și măiestria provenite din naturalețea negociatorului.

Educarea acestor fine abilități însă se realizează de multe ori din surse neverificate, iar internetul abundă de Secrete, Strategii, Reguli etc. ale negocierii reușite în vânzările imobiliare.  

Consider că sunt mai multe principii și cunoștințe ce ar trebui să se regăsească în bagajul unui om de vânzări cu experiență, însă astăzi mi-am propus să renunț la a adăuga și eu Secrete și Strategii, ci mai degrabă mi-am propus să… demontez mituri și reguli!

De ce?... poate vă întrebați. Deoarece îmi dedic multe ore instruirii colegilor (și consumatorilor) care doresc să le împărtășesc din experiența, cunoștințele și rezultatele mele în negocieri imobiliare, iar printre cele mai des întâlnite informații pe tema negocierii în vânzări imobiliare am întâlnit frecvent câteva “reguli” contrare unei negocieri win-win pentru părțile implicate, pe care le redau mai jos: 

A close up of a logo

Description automatically generated1.   Cine vorbește primul, pierde (întâlnită și sub forma Lasă interlocutorul să vorbească primul sau Taci!
Am auzit prea multe interpretări nefericite ale acestei “reguli”, ție care îți sună cunoscut? 

Când conduci cumpărătorul spre ieșire, înainte de a vă despărți, taci până vorbește el primul… Este alegerea fiecăruia ce face bineînțeles, dar dacă omul nu vorbește până la plecare, când își ia tacticos la revedere de la tine, ce ai câștigat cu abordarea aceasta?  

Oare o întrebare deschisă precum “Ce impresie v-a lăsat proprietatea? sau “Ce anume ați identificat că vi se potrivește la această casă?” îți oferă un beneficiu mai mic decât tăcerea? Sau, dimpotrivă, îți oferă informații utile și baza unui dialog concret pornit de la informații solicitate cu intenție de la interlocutorul tău?  

Sau: După ce prezinți oferta și condițiile, taci până vorbește el…
Sunt de acord că este binevenită tăcerea pentru a observa reacțiile interlocutorului, dar oare în timp ce îi prezinți oferta nu e cel mai potrivit moment să fii atent la aceste reacții? Dar dacă te întrerupe de mai multe ori pentru a clarifica diferite aspecte, oare nu este mai importantă atenția ta la lucrurile importante pentru el, decât tăcerea? Dar dacă în loc să taci, după ce îi prezinți oferta, îi adresezi o întrebare simplă, directă și deschisă, prin care să îl stimulezi să își exprime gândurile, cum ar fi: “Ce părere aveți?”… Oare nu câștigi mai multe informații astfel, decât ascultându-i acelui om respirația în liniște?

Sau: De fiecare dată când vorbește clientul, taci!
Mai eficient decât să taci, ar putea fi să asculți activ și să dai dovadă de empatie, iar dacă tot taci, asigură-te că ești atent la limbajul folosit de persoana respectivă și folosește apoi în dialogul cu acesta limbajul preferat de el, oglindește-i ritmul și tonul vorbirii și, mai ales, reține informațiile ce îți sunt oferite și folosește-le la momentul potrivit în negociere.

Dacă și ție îți sună cunoscută măcar una din afirmațiile de mai sus, recomand o abordare nouă. Poate fi una dintre abordările propuse de mine sau alta, care ți se potrivește mai bine.

Concluzia însă: tăcerea este utilă și necesară din partea ta, doar atâta timp cât omul din fața ta are ceva de spus, iar tu îl asculți activ și empatic. Dacă însă interlocutorul tău tace, cu siguranță mai ai cel puțin două-trei opțiuni în acel context – vei descoperi că aceste opțiuni îți aduc mai multe beneficii decât tăcerea însoțită de priviri stinghere și zâmbete false.

2.   Întotdeauna cere ceva la schimb  A close up of a logo

Description automatically generated(întâlnită și sub forma Nu oferi ceva decât dacă obții altceva în schimb sau Să nu faci concesii decât după ce obții ce ai cerut)

În linii mari și la prima vedere ar putea părea echitabilă această regulă, nu? Doar că… modul în care este exprimată duce la aplicarea și implementarea acesteia într-un mod rigid, îți alimentează inutil orgoliul și conduce la o comunicare în care mai degrabă fiecare parte ajunge să renunțe la ceva, în loc ca… fiecare parte să obțină ceva.

Aș recomanda oricărei persoane aflate în negociere, nu doar în imobiliare, ci în orice altă situație din viață, în loc să abordeze situațiile prin prisma principiului “Aștept să primesc ceva, înainte de a oferi ceva”, mai degrabă să considere opțiunea de a oferi întâi, pentru că legea reciprocității funcționează puternic în cele mai multe situații, iar principiul conform căruia “Bine faci, bine găsești” este mult mai eficient decât constrângerea celor din jur de a-ți oferi ceva, pentru a dărui și tu ceva la schimb.

Fă primul pas și dă dovadă de flexibilitate, toleranță și disponibilitate, creând totodată contextul pentru a primi la schimb ceva similar – de cele mai mai multe ori, vei avea plăcuta surpriză de a primi ceva în schimb fără a fi nevoit să soliciți.

 

A close up of a logo

Description automatically generated

3. Nu accepta niciodată prima ofertă

Prima ofertă se negociază întotdeauna, nu-i așa? Eu zic: NU, nu-i așa. Prima ofertă nu apare pur și simplu. Nu este ceva neașteptat; sau, în mod cert, nu ar trebui să fie.  

Prima ofertă este construită de interlocutorul tău pe baza informațiilor pe care acesta le primește de la tine, agentul imobiliar. Iar aceste informații pot fi oferite astfel încât, cu fiecare detaliu pe care îl prezinți, interlocutorul să înțeleagă ce este negociabil și ce nu este negociabil și de ce – dacă ți-ai făcut bine treaba în această etapă, vei primi oferta pe care să o poți accepta fără a mai fi negociată, deoarece va cuprinde toate condițiile către care l-ai ghidat chiar tu pe interlocutorul tău, inclusiv prețul dorit, desigur.

În loc de concluzie…
J sper că ai citit rândurile de mai sus cu interes și atenție, te asigur că fiecare întrebare retorică pe care am adresat-o, fiecare idee, recomandare sau sugestie – toate au la bază exclusiv abordările mele practice, din negocierile mele zilnice, negocieri care aduc rezultate pozitive clienților mei și care mă ajută să îmi mulțumesc clienții pe întreg parcursul tranzacției.

Astfel, negocierea unui preț mare sau a unor condiții avantajoase devin mai degrabă o consecință a tuturor detaliilor pe care aleg să nu le ignor în interacțiunile mele cu vânzătorii și cumpărătorii de locuințe.

Și te încurajez să te inspiri din surse sigure și verificabile, cu rezultate demonstrate, atunci când vrei să aplici ceva nou în negocierile tale. Urmărește-ne pe Facebook, poate descoperi informații care ți se potrivesc și persoane care să te inspire ;) 

Articol scris de
Ana-Maria Istrati, REALTOR®