Importanța dezvăluirii în tranzacțiile imobiliare

Un manifest pentru transparență, profesionalism și încredere.

În urmă cu putin timp, un studiu realizat în rândul consumatorilor români de imobiliare confirma ceea ce mulți dintre noi observăm de ani de zile: încrederea publicului în agenții imobiliari continuă să fie scăzută. Motivele invocate sunt desigur familiare: informații incomplete, costuri neclare, lipsa transparenței, diferențe între promisiune și realitate și dificultatea de a obține date esențiale despre proprietățile promovate.

Dincolo de cifre, concluzia este una simplă: cea mai mare provocare a profesiei noastre nu este piața si nici macar intelegerea acesteia. Este încrederea.

Ani la rând, s-a discutat despre onorarii, concurență, portaluri, tehnologie, marketing și volume de tranzacționare. Toate sunt importante. Însă niciuna dintre aceste teme nu poate compensa lipsa încrederii. Pentru că încrederea nu se pierde într-o singură tranzacție și nu se câștigă printr-o singură campanie pe social media. Ea se construiește în fiecare conversație, în fiecare anunț, în fiecare prezentare și în fiecare informație pe care alegem să o comunicăm sau să o ascundem.

Nu putem cere încredere publicului dacă nu oferim transparență. În orice profesie există o alegere fundamentală: poți construi valoare prin controlul informației sau poți construi valoare prin expertiză. Mult timp, o parte a industriei a ales prima variantă. Informațiile au fost fragmentate, detaliile au fost oferite selectiv, iar consumatorii au fost obligați să investească timp și resurse doar pentru a afla lucruri care puteau fi comunicate încă de la primul contact.

Astăzi însă, piața s-a schimbat. Consumatorii sunt mai informați ca niciodată. Au acces la date, la comparații și la experiențele altor clienți. Nu mai caută persoane care să dețină informația, ci profesioniști care să îi ajute să o înțeleagă. Valoarea agentului imobiliar modern nu mai stă în ceea ce ascunde, ci în ceea ce explică. Nu mai stă în accesul privilegiat la informație, ci în capacitatea de a o verifica, interpreta și utiliza în interesul clientului.

În activitatea mea, am ales încă de la început să cred în reprezentare, colaborare și transparență. Nu pentru că ar fi fost calea cea mai ușoară, ci pentru că am fost convins că este singura cale sustenabilă pentru dezvoltarea unei profesii respectate.

Din experiența mea, reprezentarea exclusivă creează cadrul natural pentru transparență. Atunci când agentul are un mandat clar și o relație profesională definită cu clientul său, nu mai este nevoie de jocuri de informații, de concurență internă sau de strategii bazate pe confuzie. Toate părțile beneficiază de mai multă claritate, iar consumatorul poate lua decizii informate. Într-un astfel de model, dezvăluirea nu este o obligație incomodă, ci o componentă firească a serviciului profesional.

Am văzut de-a lungul anilor că oamenii nu caută perfecțiunea. Nu se așteaptă ca fiecare proprietate să fie lipsită de defecte. Nu se sperie de provocări, de limitări sau de aspecte care trebuie rezolvate. Ceea ce îi sperie este surpriza. Ceea ce erodează încrederea este momentul în care descoperă că informații relevante au fost ascunse sau prezentate incomplet.

Din acest motiv, dezvăluirea trebuie privită ca un act de respect față de consumator. Atunci când prezentăm o proprietate, nu promovăm doar metri pătrați sau o locație. Participăm la una dintre cele mai importante decizii financiare și emoționale din viața unui om. De aceea, consumatorii au dreptul să primească informații complete și corecte, să înțeleagă situația juridică a proprietății și să cunoască toate aspectele relevante pentru decizia lor. Pentru că respectul față de client o impune!

Există încă percepția că transparența poate afecta șansele unei tranzacții. Experiența îmi spune exact contrariul. Proprietățile prezentate onest generează încredere. Încrederea generează interes calificat. Iar interesul calificat generează tranzacții mai bune și mai predictibile. În schimb, atunci când informațiile importante apar târziu în proces, încrederea se pierde instantaneu. Negocierile devin tensionate, prețurile sunt renegociate, iar uneori tranzacțiile eșuează complet. De cate ori nu ati auzit sintagma: mi-a “picat” deal-ul pentru ca potentialii cumparatori au descoperit x,y,z?

Adevărul este că transparența nu este dușmanul unei vânzări. Este fundamentul unei vânzări sănătoase si in majoritatea cazurilor, a unei vanzari profitabile.

Dar nu putem vorbi despre transparență fără să vorbim despre educație profesională. Uneori, lipsa informațiilor nu este rezultatul relei-credințe, ci a lipsei de pregătire. Un agent insuficient pregătit poate să nu știe ce întrebări trebuie să pună, ce documente trebuie să verifice sau ce riscuri trebuie identificate înainte ca o proprietate să ajungă pe piață.

De aceea, profesionalizarea industriei nu poate exista fără formare continuă, fără standarde clare și fără asumarea responsabilității individuale. Consumatorii nu au nevoie doar de agenți bine intenționați. Au nevoie de agenți competenți.

Transparența nu se oprește la relația cu clientul. Ea trebuie să existe și între profesioniști. Piețele imobiliare mature sunt construite pe colaborare, schimb de informații și reguli clare. Cu cât colaborăm mai bine între noi, cu atât consumatorul beneficiază de servicii mai bune. Încrederea publicului în profesie nu se construiește individual, ci prin efortul comun al tuturor celor care aleg să lucreze după standarde ridicate.

Stiu că viitorul profesiei aparține celor care aleg transparența. Nu celor care controlează informația, ci celor care oferă claritate. Nu celor care generează cele mai multe vizionări, ci celor care generează cea mai mare încredere. Nu celor care urmăresc închiderea unei tranzacții cu orice preț, ci celor care construiesc relații profesionale pe termen lung.

Dacă ne dorim o profesie respectată, puternică și relevantă, trebuie să începem prin a ridica standardele propriului comportament: mai multă transparență, mai multă pregătire, mai multă responsabilitate și mai mult respect pentru consumator. Încrederea publicului nu va fi recâștigată prin sloganuri și nici prin campanii de imagine. Va fi recâștigată prin mii de interacțiuni corecte, repetate zi de zi, de către profesioniști care aleg să facă lucrurile așa cum trebuie, conform Codului Etic si al standardelor de practica pe care APAIR® le promoveaza si le insufla profesionistilor din industrie.

Profesia noastră nu va fi judecată după numărul de tranzacții pe care le realizăm.

Va fi judecată după nivelul de încredere pe care reușim să îl construim în societate.

Iar încrederea începe acolo unde dispare tentația de a ascunde și apare curajul de a dezvălui! De a dezvalui complet, corect si la timp!

Toma Filipovici
Secretar General APAIR®
REALTOR® | Filipovici si Asociații