Etica în imobiliare. Despre reguli, responsabilitate și încredere.

Puține meserii depind atât de mult de încredere precum cea de agent imobiliar. Înainte de a semna un contract, înainte de o vizionare și chiar înainte de prima întâlnire, clientul își formează deja o opinie despre omul cu care urmează să colaboreze. Iar această opinie nu se bazează exclusiv pe experiența cu acel agent, ci și pe imaginea pe care întreaga breaslă imobiliară și-a construit-o de-a lungul timpului.

Tocmai aici intervine etica. Nu ca un set de reguli abstracte și nici ca o obligație impusă de o asociație profesională, ci ca un reper care ar trebui să ghideze fiecare decizie pe care o luăm în relația cu clienții, colegii și partenerii noștri.

Din păcate, piața imobiliară din România continuă să se confrunte cu un deficit de încredere. Nu este o afirmație făcută din perspectiva unui reprezentant al unei organizații profesionale, ci o realitate pe care o constat aproape zilnic în discuțiile cu proprietari și cumpărători. Mulți dintre ei pornesc într-o colaborare cu rezerve, iar motivele sunt ușor de înțeles. Au întâlnit promisiuni care nu puteau fi respectate, informații prezentate selectiv, presiuni pentru a lua rapid o decizie sau practici care urmăreau mai degrabă încheierea unei tranzacții decât protejarea interesului clientului.

Ar fi însă incorect să transformăm aceste situații într-o caracterizare a întregii profesii. În același timp, ar fi la fel de greșit să pretindem că ele nu există. Prima condiție pentru a îmbunătăți imaginea domeniului este să avem curajul de a recunoaște problemele reale, fără a căuta vinovați și fără a pune etichete.

De multe ori, etica este percepută ca o limitare. Există convingerea că respectarea unor principii ferme îngreunează activitatea comercială sau reduce șansele de succes într-o piață competitivă. Experiența demonstrează însă exact contrariul. Încrederea nu se câștigă prin promisiuni spectaculoase, ci prin consecvență. Reputația nu se construiește printr-o tranzacție reușită, ci prin sute de decizii corecte luate atunci când nimeni nu obligă agentul să procedeze astfel.

În practică, dilemele etice rareori sunt spectaculoase. Ele apar în lucrurile aparent mărunte: în modul în care este prezentată valoarea unei proprietăți, în informațiile pe care alegem să le comunicăm sau să le omitem, în felul în care gestionăm un conflict de interese ori în modul în care colaborăm cu ceilalți profesioniști din piață. Tocmai aceste decizii, repetate zi de zi, definesc caracterul unui profesionist și contribuie la imaginea întregii bresle.

Ca președinte al Comisiei de Etică din cadrul Asociației Profesionale a Agenților Imobiliari din România, nu cred că rolul nostru este să căutăm vinovați sau să transformăm etica într-un instrument de sancționare. Cred că responsabilitatea noastră este mult mai importantă: să contribuim la consolidarea unei culturi profesionale în care respectul față de client, transparența colaborarea și responsabilitatea să nu fie simple concepte dintr-un cod de conduită, ci standarde asumate de fiecare profesionist.

Cred că fiecare agent imobiliar ar trebui să își pună, din când în când, o întrebare simplă: dacă modul în care îmi desfășor activitatea ar deveni regula pentru întreaga breaslă, imaginea agenților imobiliari ar fi mai bună sau mai rea?

Este o întrebare incomodă, dar una necesară.

Schimbarea percepției publice nu va veni prin campanii de imagine și nici prin declarații optimiste. Ea va apărea atunci când tot mai mulți profesioniști vor înțelege că fiecare interacțiune cu un consumator de imobiliare contribuie, într-o măsură mai mică sau mai mare, la reputația întregului domeniu. Noi, membrii Asociației Profesionale a Agenților Imobiliari din România ne ghidăm după Regula de Aur scrisă în codul nostru etic – “Fă pentru ceilalți ceea ce tu ai vrea ca ceilalți să facă pentru tine” –  și încercăm să propagăm acest mesaj atât consumatorilor, cât și generațiilor noi de agenți imobiliari.

Etica nu este un avantaj de marketing și nici un instrument de diferențiere. Ea reprezintă fundamentul unei profesii care își dorește să fie respectată. Iar respectul nu se cere și nu se obține prin discursuri. Se câștigă, în fiecare zi, prin fapte.

Cristian Lazăr
Președinte Comisia de Etică a APAIR®