Criteriile după care alegem colaborările, atât în relația agent–client, cât agent – agent

Cu cine alegi să lucrezi schimbă rezultatul?!

În imobiliare vorbim mult despre incredere, proprietăți, prețuri, promovare, negociere și contracte. Toate acestea se intampla prin oamenii pe care alegem să îi avem alături în acest proces.

Lucrez în imobiliare din 2008, iar experiența acestor ani mi-a confirmat un lucru simplu: rezultatul unei tranzacții nu este influențat doar de proprietate sau de momentul pieței – te-am suprins? Eu stiu ca, în mare măsură, este influentat de calitatea oamenilor implicați și de felul în care aceștia aleg să lucreze împreună.

Clientul, agentul care îl reprezintă, agentul celeilalte părți, notarul, evaluatorul, brokerul de credite sau orice alt personaj implicat contribuie, fiecare, la rezultatul final. Pai atunci, de ce credem ca alegerea colaboratorilor e un detaliu secundar? Pentru mine este una dintre primele decizii importante ale unei tranzacții.

Reputația există înaintea colaborării

Din 2017 lucrez în principal prin recomandări, recomandarea este valoroasă, dar o privesc ca pe un punct de pornire, nu ca pe o garanție – e o inalnire cu un om nou, o etapa in construirea unei relatii de colaborare, prin primul pas fiind dialogul.

Atunci când alegem un agent, un client sau un colaborator, este sănătos să cerem referințe, să verificăm experiențele celor care au mai lucrat cu el și să observăm cum comunică înainte de a lua o decizie.

Reputația nu înseamnă doar vizibilitate sau numărul de tranzacții afișate. Pentru mine, reputația este ceea ce spun oamenii despre tine după ce colaborarea / intalnirea s-a încheiat.

Hai sa facem un exercitiu de introspective prin care sa ne raspundem la aceste intrebari (noi cu noi): Ai răspuns atunci când a fost nevoie? Ai oferit informații corecte? Ai respectat ceea ce ai promis? Ai rămas implicat și atunci când au apărut probleme? Ai urmărit doar semnarea contractului sau ai avut grijă și de felul în care oamenii ajung la acel rezultat?

Comunicarea este primul test

Primele conversații spun multe despre felul în care va funcționa sau nu o colaborare; stim ca suntem diferiti, chiar reactionam diferit, in functie de situatia de viata si de persoana din fata noastra.

În relația agent–client, este important să stabilim de la început ceea ce presupune parteneriatul propus: care este rolul fiecaruia, care sunt etapele, ce face agentul, ce informații îi sunt necesare, cât de des va transmite feedback etc.

În relația agent–agent, avem nevoie de aceeași claritate: cine reprezintă fiecare parte, cum se organizează vizionările, cum se transmit ofertele, ce informații pot fi comunicate și care sunt condițiile colaborării (rolul fiecaruia).

Comunicarea inseamnă un dialog prin care oferi si dai spatiu informatiilor – pentru ca in urma oricarei intalniri sa ramana in urma ta idea de: claritate, consecvență și asumare.

Multe tensiuni nu apar din lipsa intențiilor bune, ci din lipsa unor reguli clare stabilite la început.

Clientul își alege agentul. Ar trebui să întrebe despre experiență, modul de lucru, serviciile oferite, strategia propusă, colaborarea cu alți agenți și rezultatele obținute în situații similare.

Mai ales, ar trebui să observe dacă agentul îi spune doar ceea ce dorește să audă sau îi prezintă și realitatea mai puțin confortabilă.

Un agent care acceptă orice preț, orice condiție, și orice așteptare doar pentru a obține semnătura poate deveni ulterior o sursă de frustrare.

În același timp, și agentul își alege clientul.

Uneori, proprietarul caută doar confirmarea unui preț, nu o opinie de piata argumentata. Alteori, solicită servicii complete, dar nu oferă acces, documente, informații sau un cadru clar de lucru. Există și situații în care mai mulți agenți sunt puși să concureze între ei, fără ca proprietarul să își asume o strategie concretă.

Experiența m-a învățat că este mai sănătos să refuzi o colaborare care începe fără încredere și fără reguli decât să petreci luni întregi încercând să repari o relație construită greșit.

Clientul are nevoie de un agent în care să aibă încredere, iar agentul de un client care îi permite să își facă munca.

Între agenți, colaborarea are nevoie de un cadru clar

Un agent care reprezintă proprietarul și un agent care reprezintă cumpărătorul nu trebuie să fie adversari. Fiecare are responsabilitatea de a apăra interesul clientului său, iar acest lucru se poate face într-un cadru bazat pe respect, informații corecte și reguli clare.

Colaborarea nu înseamnă renunțarea la negociere și nici acceptarea automată a condițiilor celeilalte părți. Înseamnă să știm cine face ce și să comunicăm schimbările care pot influența tranzacția. Înseamnă și să clarificăm de la început condițiile financiare și responsabilitățile fiecărui agent.

Valoarea unui colaborator se vede mai ales atunci când apare o problema, cati nu ati trecut printr-o neconcordanță în acte, o întârziere la credit, o renegociere sau o schimbare de poziție a clientului. În acele momente vedem cine caută soluții și cine caută vinovați.

Grija pentru profesie se vede în alegerile zilnice

Nu trebuie să gândim identic pentru a lucra bine împreună. Putem avea stiluri și experiențe diferite. Avem însă nevoie de câteva valori comune: respect pentru client, respect pentru munca celuilalt, corectitudinea informațiilor, asumarea angajamentelor și disponibilitatea de a spune lucrurilor pe nume.

O tranzacție se poate încheia chiar și atunci când relația dintre oameni a fost dificilă; dar o tranzacție închisă nu înseamnă automat o colaborare bună.

Pentru mine, o colaborare bună este aceea în urma căreia clientul simte că a înțeles procesul, că a putut lua decizii informate, că a fost reprezentat cu grijă, precum si colaborarea în urma căreia cei doi agenți se pot reîntâlni într-o altă tranzacție, cu încredere.

Felul în care lucrăm influențează nu doar părerea clientului despre noi, ci și părerea lui despre agenții imobiliari în general. Fiecare promisiune respectată consolidează profesia. Fiecare informație ascunsă, fiecare angajament încălcat și fiecare colaborare gestionată fără grijă o afectează.

Piața nu se schimbă doar prin contracte, reguli sau tehnologie. Se schimbă prin standardele pe care fiecare dintre noi le aplică în activitatea de zi cu zi.

În imobiliare, proprietățile se vând, se închiriază și își schimbă proprietarii. Oamenii rămân.

Rămâne experiența pe care au avut-o, încrederea câștigată sau pierdută, recomandarea și relația construită în timp. De aceea, una dintre cele mai importante alegeri pe care le facem nu este doar ce proprietate promovăm sau ce strategie folosim, este cu cine alegem să lucrăm.

Daca e fim sinceri unii cu altii rezultatul unei tranzacții se măsoară în preț, termene și documente semnate, dar valoarea unei colaborări se vede însă mult timp după încheierea ei.

Gândul cu care aș încheia este simplu: alegerea funcționează în ambele sensuri (agent – client / agent – agent ).

Acest articol a fost scris de către Nelida Georj, REALTOR®